Ако искате да имате добре продаващи и успешни търговци, неизменно ще стигнете и до продуктовото обучение. Един отличен търговец следва да има развити умения за убеждаване и въздействие, познание за продуктите и детайлно владеене на процеса на продажба. Милутиплициращият ефект идва от неговата лична мотивация за успех. Като виждате основен елемент от тази амалгама е продуктовото обучение.
Доброто познаване на продуктите увеличава шансовете за продажба. Редица изследвания показват, че всеки пълноценен ден отделен за продуктово обучение увеличава продажбите от 5 до 8 процента. В етапа на генериране на варианти ще откриете, че е необходимо да се познават и продуктите и услугите на конкуренцията. Така търговеца ще може да аргументира своето предложение и да бъде уверен в ключовия за продажбата етап „Преодоляване на възражения“. Когато говорим за добро познаване на продукта имаме предвид не само характеристиките на продукта. Умелият търговец всъщност работи с предимствата и най-вече ползите за клиента от използването на продукта или услугата. Увереността в познанието на продукта спомага за ентусиазма и самочувствието на продавача, което от своя страна влияе върху доверието и изграждането на позитивно отношение в купувача към продукта.
Практични идеи за провеждането на продуктови обучения:
- Създателите и водещите на обучението трябва да са практици, работили дълго време с тези продукти или използвали предлаганите услуги;
- Включете в екипа за създаване на обучението широк кръг представители – маркетингови специалисти, търговци, сервизни експерти, поддръжка, доверени клиенти, външни експерти и пр;
- Провеждайте редовни анализи на потребностите и очакванията на клиентите;
- Редовно информирайте търговците за тях, защото ако те не знаят какви потребности задоволяват, няма как да аргументират адекватно необходимостта от покупка;
- Периодично опреснявайте и актуализирайте продуктовите обучения, за да се отразят всички промени на пазара (търсене-предлагане);
- Избягвайте претоварването на обучаемите с комбинирани обучения, в които се изсипват серия от различни типове търговски обучения;
- Пестете времето на търговците. Тяхната цел е да продават!
И тук идва един голям проблем. Как, хем да запозная и обуча търговците така, че да не се загубят между различните продукти, хем да не им губя времето, хем те да имат актуална информация под ръка всеки път, когато им потрябва?
И за това има решение:
- Фокусирано обучение върху конкретен продукт;
- Обучение, поднесено под формата на така наречените „Микрообучения“;
- Предоставяне на съдържание в точния момент, когато е необходимо на търговеца;
- Обогатяване на обучението с актуални грабващи вниманието визуализации под формата на продуктови фотографии и видеа, анимации, игри, казуси и т.н;
- Кратки присъствени срещи за обсъждане и предложения за иновации;
- Изготвяне на адуио материали под формата на подкастове, които търговците могат да слушат докато шофират от обект към обект;
- Провеждане на уебинари, за да могат търговците от различни региони да споделят мнения и обменят опит за конкретните продукти и услуги.
Каква е приложимостта на продуктовите обучения?
- При въвеждащите обучения на новопостъпили служители;
- При въвеждане на нов продукт или услуга;
- За опресняване на знанията на търговците;
- При промяна на характеристиките на съществуващи услуги и продукти;
- Като допълнение към търговски обучения, развиващи социалните и професионални компетенции на участниците.
- Събрани мнения, отзиви и предложения от клиенти за подобряване на продукта;
- За различни продукти и услуги под формата на видеа за употреба, поддръжка или ремонт на машини и съоръжения, работа със софтуер, протичане на процеси и т.н.
Как мога да поддържам цялото това знание в актуален и атрактивен за участниците вид?
Един от най-удобните и щадящи ресурсите за организациите начини е чрез система за електронно обучение.
