Ползи от продуктово обучение

Ползи от продуктово обучение

Ако искате да имате добре продаващи търговци, неизменно ще стигнете и до продуктовото обучение. Един отличен търговец следва да има развити умения за убеждаване и въздействие, познание за продуктите и детайлно владеене на процеса на продажба. Милутиплициращият ефект идва от неговата лична мотивация за успех. Като виждате основен елемент от тази амалгама е продуктовото обучение. 

Доброто познаване на продуктите увеличава шансовете за продажба. Редица изследвания показват, че всеки пълноценен ден отделен за продуктово обучение увеличава продажбите от 5 до 8 процента. В етапа на генериране на варианти ще откриете, че е необходимо да се познават и продуктите и услугите на конкуренцията. Така търговеца ще може да аргументира своето предложение и да бъде уверен в ключовия за продажбата етап „Преодоляване на възражения“. Когато говорим за добро познаване на продукта имаме предвид не само характеристиките на продукта. Умелият търговец всъщност работи с предимствата и най-вече ползите за клиента от използването на продукта или услугата. Увереността в познанието на продукта спомага за ентусиазма и самочувствието на продавача, което от своя страна влияе върху доверието и изграждането на позитивно отношение в купувача към продукта. 

Практични идеи за провеждането на продуктови обучения:

  • Създателите и водещите на обучението трябва да са практици, работили дълго време с тези продукти или използвали предлаганите услуги;
  • Включете в екипа за създаване на обучението широк кръг представители – маркетингови специалисти, търговци, сервизни експерти, поддръжка, доверени клиенти, външни експерти и пр;
  • Провеждайте редовни анализи на потребностите и очакванията на клиентите;
  • Редовно информирайте търговците за тях, защото ако те не знаят какви потребности задоволяват, няма как да аргументират адекватно необходимостта от покупка;
  • Периодично опреснявайте и актуализирайте продуктовите обучения, за да се отразят всички промени на пазара (търсене-предлагане);
  • Избягвайте претоварването на обучаемите с комбинирани обучения, в които се изсипват серия от различни типове търговски обучения;
  • Пестете времето на търговците. Тяхната цел е да продават!

И тук идва един голям проблем. Как, хем да запозная и обуча търговците така, че да не се загубят между различните продукти, хем да не им губя времето, хем те да имат актуална информация под ръка всеки път, когато им потрябва?

И за това има решение:

  • Фокусирано обучение върху конкретен продукт;
  • Обучение, поднесено под формата на така наречените „Микрообучения“;
  • Предоставяне на съдържание в точния момент, когато е необходимо на търговеца;
  • Обогатяване на обучението с актуални грабващи вниманието визуализации под формата на продуктови фотографии и видеа, анимации, игри, казуси и т.н;
  • Кратки присъствени срещи за обсъждане и предложения за иновации;
  • Изготвяне на адуио материали под формата на подкастове, които търговците могат да слушат докато шофират от обект към обект;
  • Провеждане на уебинари, за да могат търговците от различни региони да споделят мнения и обменят опит за конкретните продукти и услуги.

 

Каква е приложимостта на продуктовите обучения?

  • При въвеждащите обучения на новопостъпили служители;
  • При въвеждане на нов продукт или услуга;
  • За опресняване на знанията на търговците;
  • При промяна на характеристиките на съществуващи услуги и продукти;
  • Като допълнение към търговски обучения, развиващи социалните и професионални компетенции на участниците.
  • Събрани мнения, отзиви и предложения от клиенти за подобряване на продукта;
  • За различни продукти и услуги под формата на видеа за употреба, поддръжка или ремонт на машини и съоръжения, работа със софтуер, протичане на процеси и т.н.

 

Как мога да поддържам цялото това знание в актуален и атрактивен за участниците вид?

Един от най-удобните и щадящи ресурсите за организациите начини е чрез система за електронно обучение.

Тодор Миндиликов

Остави коментар

За да може да добавите коментар е необходимо да сте регистриран.

Горе